Cómo se define al cliente ideal

Ya tiene la idea, ya tiene el negocio, ya posee el local de su clínica veterinaria, pero ¿sabe cuál es el perfil de su cliente ideal?

Sin duda, tener en mente cuál es el cliente ideal de su negocio es uno de los primeros puntos que debe definir para que su veterinaria vaya en marcha de la mejor manera.

En términos generales, lo que debe hacer es realizar el perfil que más considere apropiado para su cliente. Lo más lógico es que este usuario tenga características bien definidas y un problema que usted sea capaz de resolver mejor que nadie.

En ese sentido, va mucho más allá de una persona que necesite comprar algo que usted ofrezca, sin importar si se trata de un producto o servicio. Si sólo se concentrara en ello, en definir sus estrategias hacia todo aquél que pueda o no adquirir lo que ofrece, estaría definiendo a un simple comprador.

Una manera sencilla de dar con esos clientes potenciales es establecer a cuáles personas de las que tenga en la mira le gustaría ayudar a resolver su problema y que, de igual forma, resulten en mayores probabilidades de éxito.

En su caso particular, estaría escogiendo a los dueños de mascotas más propensos a convertirse en clientes fieles para dirigir sus esfuerzos de marketing y publicidad hacia ellos.

Al identificar esas oportunidades que tiene para llegar a esos clientes, obtendrá algunas ventajas como el reducir los esfuerzos de venta ya que lo más probable es que esos usuarios sí se decanten por contratar sus servicios en pro de la salud de su mascota.

¿Qué es lo que representa realmente ese cliente ideal?

Como hemos mencionado, este usuario debe tener características específicas y un problema que usted y su empresa puedan resolver.

Pensará en usted mismo como la primera opción para atender a las mascotas de todos los que pueda ingresar a su base de clientes, pero no es así. Entre esa gama tan amplia tendrá que especificar a aquellos a los que realmente pueda dejar satisfechos, dependiendo de lo que ofrezca y lo que ciertas personas busquen.

Más allá de un comprador, se habla de un tomador de decisiones. Porque sí, esta persona, después de todo, es la que va a tomar la decisión de elegir o no su clínica para que atienda a su consentido.

Si puede unir a todos esos tomadores de decisiones en un grupo macro, pero con características comunes, estará en buen camino para la elección de su cliente ideal.

Diferentes términos y un mismo fin: encontrar al cliente ideal

Seguramente habrá escuchado acerca de diferentes términos que, finalmente, se refieren al cliente. Buyer persona, público objetivo, perfil ideal… Lo que buscan todos estos conceptos es que tenga una mejor o mayor conocimiento de ese cliente a quien está seguro de que puede ayudar mejor que nadie.

El público objetivo se refiere a una idea más generalizada de lo que se busca. Sí, parte de lo que busca en un cliente ideal, pero, como hemos dicho, en términos amplios, sin mucho detalles a nivel de estrategia.

Podría decirse que es una forma generalizada de enlistar a todos aquellos que tengan una mascota en casa y que se encuentren en una zona geográfica cercana a la de su local.

El perfil del cliente ideal se complementa con esa información acerca del público objetivo para enfocar sus ventas. Tiene un conocimiento más puntual del usuario al que se quiere captar.

Esta información es tan detallada como usted desee. Mientras más información tenga de ese posible cliente, mejor. Justamente la información más completa de todas la obtiene junto a su buyer persona.

También se refiere al cliente, pero que ya ha pasado por el proceso de venta. Es entonces cuando el conocimiento sobre él o ella es mayor. Usted tiene la capacidad, incluso, de conocer qué tan satisfecho está ese cliente con el servicio prestado.

Esto último es importante para tomar todo lo que funcionó en una determinada campaña y así aplicarlo a las futuras que se tengan. Todo esto se refiere a su cliente ideal, el que buscará fidelizar en su clínica veterinaria.

¿Cómo se crea ese perfil del cliente?

Si ya conoce quiénes forman parte de ese selecto grupo que serán los clientes ideales, deberá enfocarse ahora en los puntos destacables de los mismos para generar su perfil. Hágalo de la siguiente manera:

Enliste la información más relevante de su cliente ideal.

Lo ideal es que su negocio esté acompañado por un equipo de ventas capacitado. En ese caso, toda la información que usted pueda darle a su equipo, acerca del cliente ideal, será oportuna para enfocar los anuncios o publicaciones a esa persona específica.

Incluya todo lo que considere relevante y que sepa de ese cliente. Si conoce detalles como sus preferencias de compra e incluso si hay buenas posibilidades de cerrar una venta con él o ella, mucho mejor.

Tenga claridad sobre los problemas que quiere resolver esa persona.

No basta con decir algo como “mi cliente ideal busca la mejor atención y seguridad para su mascota”. Son detalles muy generales. Quizá su clínica esté ubicada en una zona donde la mayoría de las personas tienen un alto poder adquisitivo y estén buscando lujo y confort, ante todo.

El asunto es así de específico. Permítase ser lo más segmentado posible para que sus clientes sean exactamente lo que usted busca, con necesidades que su clínica veterinaria pueda cubrir a la perfección.

Ubique también cuál es el perfil de su cliente “no ideal”

Si tomamos el mismo ejemplo anterior, usted podría definir a su cliente “no ideal” como una persona que busca una buena atención para su mascota, pero sin la necesidad de que el local ofrezca lujos que le parezcan innecesarios.

Quizá también se trate de una persona con bajos recursos que no está dispuesta a pagar una cierta cantidad de dinero por algo que consideraría básico.

Si no es esta la persona que usted busca y la incluye en su segmentación, tenga por seguro que los resultados no serán favorables para su negocio.

Tenga en cuenta los indicadores de desempeño.

Una vez que haya realizado unas cuantas ventas, puede verificar cuál fue el proceso que utilizó para que todo el proceso se desarrollara con éxito.

Evidentemente esto no se hubiera logrado tan bien si no hubiese tenido una buena definición de su cliente ideal. Esto le permitirá saber si va por buen camino y si ese es el cliente que realmente quiere seguir teniendo como el ideal.